Roman Kmenta macht Preise profitabler
Viele Unternehmen haben starke Produkte, gute Leistungen und zufriedene Kund. Trotzdem bleibt am Ende zu wenig Gewinn übrig. Nicht, weil der Markt grundsätzlich unfair wäre, sondern weil Preisstrategie, Positionierung und Vertrieb oft nicht konsequent auf Rentabilität ausgerichtet sind.
Roman Kmenta setzt genau an diesem wunden Punkt an. Im Interview erklärt er, warum zu viel Umsatz und zu wenig Marge ein gefährliches Signal sind, weshalb austauschbare Angebote schneller in Preisverhandlungen landen und warum Unternehmer ihren Gewinn nicht dem Markt überlassen sollten.
Interview mit Roman Kmenta
© Sojka
Warum ruinieren sich viele Unternehmen nicht durch schlechte Produkte, sondern durch falsche Preisstrategien?
Das passiert tendenziell öfter in Branchen, die sehr produktgetrieben sind. Man ist stolz auf das Produkt, zu Recht, und beschäftigt sich einfach zu wenig mit dem Prozess der Vermarktung, wozu auch die Preistrategie gehört.
Weshalb wird Preis oft härter verhandelt als echter Mehrwert verkauft?
Die Regel lautet: Je austauschbarer das Produkt oder die Leistung, umso eher wird über den Preis verhandelt.
Preisverhandlungen passieren quasi automatisch während der Aufbau eines echten Mehrwerts, der oft auf einem Unterschied zum Mitbewerb beruht und deutlich komplexer ist, als einfach nur mit dem Kunden über den Preis zu feilschen.
Wie erkennen Unternehmer, dass sie zu günstig sind und Marge verschenken?
Das ist relativ leicht erkennbar. Wenn das Geschäft sehr selten oder gar nie am Preis scheitert, dann ist das ein starkes Indiz dafür, dass der Anbieter unter seinen preislichen Möglichkeiten bleibt und zu günstig ist.
Roman Kmenta stärkt die Marge
© Sojka
Warum scheitern viele Vertriebsorganisationen nicht am Markt, sondern an internen Denkfehlern?
Es gibt Schwankungen in Märkten, die es einmal leichter und auch einmal schwerer machen, zu performen.
Doch die Strategien und das Denken, wie man auf den Markt zugeht, sind deutlich wichtiger und grundlegender und beeinflussen den Vertrieb deutlich stärker, auch wenn das oft nicht so wahrgenommen wird. Es ist eben einfacher, dem Markt und den Umständen die Schuld zu geben, als dem eigenen Denken.
Was unterscheidet Unternehmen mit hoher Profitabilität von jenen mit viel Umsatz und wenig Gewinn?
Da kann es viele Unterschiede geben, doch einen beobachte ich häufig: Die Unternehmen mit viel Umsatz und wenig Gewinn richten ihren Vertrieb auf Marktanteil, auf Umsatz, auf Stückzahlen oder auf Kundenanzahl etc. aus, und nicht auf Marge und Rentabilität.
Und wenn ein Verkäufer nach Umsatz bezahlt wird, dann liefert er Umsatz und nicht Deckungsbeitrag.
Welchen Tipp geben Sie Unternehmern, die mehr Gewinn statt nur mehr Umsatz wollen und wie kann man mit Ihnen in Kontakt treten?
Da gibt es ein paar wesentliche Schrauben, an denen man drehen kann. Die Art der Ziele ist wichtig und auch das, was regelmäßig gemessen wird. Wenn ich mehr Gewinn will oder mehr Deckungsbeitrag, dann sollte ich genau das zum Ziel nehmen und das auch messen.
Die Preisfestlegung und Preisstrategie spielen natürlich eine wesentliche Rolle. Von grundlegender Bedeutung ist auch eine klare Positionierung und eine Differenzierung zum Mitbewerb. Und letztlich kommt es auch darauf an, wie gut es Verkäufer schaffen, ihre Preise auch durchzusetzen. Man erreicht mich am besten unter service@romankmenta.com .
Über Roman Kmenta
Roman Kmenta unterstützt Unternehmer:innen und Vertriebsorganisationen dabei, Preise strategischer zu gestalten und Profitabilität gezielt zu steigern. Sein Fokus liegt auf klarer Positionierung, wirksamer Preisdurchsetzung und dem Unterschied zwischen viel Umsatz und echtem Gewinn. Mit seiner Arbeit macht er sichtbar, wo Unternehmen Marge verschenken und wie sie wirtschaftlich stärker auftreten können.
Titelbild: © Jenia Symonds de Montfort
